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編輯點評：

房地產銷售技巧和話術ppt是一門房地產銷售技巧培訓課程，論述了房地產銷售技巧的基礎溝通-從心開始，抓住顧客心理，從顧客利益出發，用顧客的觀點衡量問題，以及各種話術、問題的回答。

房地產銷售技巧和話術ppt

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房地產銷售技巧和話術ppt

房地產銷售的四大技巧

一、專業知識　一個銷售人員必須充分具備己身業務范圍內最基本的專業知識，包括建筑法規、建筑設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構造、品質、商譽……等，以及各種業務上常用到的專業術語，才能對客戶詳細說明產品的優缺點，進而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。

二、六心

1、耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。

2、關心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。

3、熱心—熱心協助客戶，發掘問題、解決問題、達成購買目的。

4、誠心—銷售人員應是誘導消費者從事購買優良商品的指導者，而不是一味的欺騙。

5、決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。

6、旺盛的進取心—為自己定預期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。

三、八力

1、觀察力—要在短時間內敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對產品時，要能立即觀察出產品的優缺點、特性、對策和解決方法。

2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產品的品質、特性等各方面問題。

3、創造力—新產品具有嶄新的創造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。

4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。

5、記憶力—房地產業接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務。

6、判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。

7、說服力—有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優點，常能贏得客戶的心動而成交。

8、分析力—站在客戶立場分析市場、環境、地段、價位、增值發展潛力，并比較附近土地加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。

四、豐富的常識

與客戶洽談時，除了交換專業知識的意見外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強化銷售時的影響力。

房地產業的發展背景

20世紀80年代以前，我國的房地產行業并不紅火，甚至在那之前還并不能將其稱為一個行業，主要原因是受到當時政府計劃經濟體制的制約。在當時，幾乎沒有一家企業可以像如今拿地后全面建設商品房的房地產商，家家戶戶的住房基本是新中國成立初期一直保留下來的房子或者是政府按照一定標準分得的住房。1978年到1998年，隨著我國改革開放的戰略的實施，房地產行業在這一階段有了迅猛的發展。此后，房地產這一行業正式步入了歷史舞臺，期間，政府大力鼓勵房子的商品化。在1993年，國家陸續頒布實施了住房公積金制度、發放住房債券等，在宏觀經濟過熱的經濟環境背景下，直接催生了連續兩年的第一輪房地產投資泡沫。到了1998年，這是房地產行業的一個生死節點，處于其生死存亡之際，很多企業都面臨著破產等困局。為此，我國又出臺了一系列刺激需求的政策，諸如，降低貸款利率、降低部分稅收等。這一系列政策的實施，促使又一輪新的增長開始爆發。2003年后，房地產行業迎來了其黃金時期，大量開發商進入市場，政府通過取消集體土地的建設用地使用權，取得十年經濟的高速增長。接下里就是2010年到2015年的低迷期，由于之前瘋狂地拿地建樓，出現了一批庫存房，供過于求，政府又推行一系列刺激政策去庫存。2015年之后，全國各地都出現了“限購限貸，限售限價”，到目前為止，調控政策已經得到全國各地市的響應。

房地產企業的多元化發展

首先，對于房地產企業而言，近幾年一些龍頭企業已經推出了自己的物業并建立配套的商業設施。在初步階段，雖然不會帶來巨額的收益，但是物業方面正好是可以和企業建立的住宅小區實現配套服務，以便更好地管理并與業主溝通，使其發展方向更符合用戶的需求。商業設施方面，各類商場、公園、電影院等休閑娛樂場所可以向居民提供活動場所，滿足他們的生活需求。其次，未來的出租住房將會是大趨勢。隨著現代青年觀念的不斷改變，在各地房價仍居高不下的情況下，特別在一二線城市，越來越多人會選擇房屋租賃而不是買房，特別是針對剛從大學畢業即將步入社會的高校畢業生、大多數的白領上班族以及部分游客。除游客以外，他們不僅可以不像現在大多數所謂的“房奴”每個月的工資很大一部分要去還貸款，還可以通過房屋租賃這一途徑經常體驗不同的環境，不局限生活在一個地方，可以尋找適合自己的地方居住。在大數據時代背景下，再配備一套系統化的管理模式及自助化的租房模式可以使用戶更加方便快捷、舒適地居住，讓年輕人做到先住房再購房。最后，隨著越來越多的人們對于生活質量的追求，他們不僅局限于“住安穩”，還要“住舒服”。房地產企業可以考慮到這一需求，可以從如下不同的角度出發去改善住房的品質。一是安全服務。對于房子而言，安全是最基礎也是最重要的方面。科技發展如此迅速，再加上人工智能時代的到來，可以給每家每戶安裝人臉識別等安保系統，從而保證一個家庭的財產安全。二是醫療保健服務。特別針對于老人和兒童，這個功能顯得尤為實用。房子可以安裝緊急按鈕以便發生意外時及時通知家人。三是其他有助舒適的服務。對于空氣質量、環境衛生、噪音等都可以從中研發出相應的產品供用戶選擇，從而提高業主生活的舒適度。